Чем сложнее наступление (чем отдаленнее его
цель), тем больше добывание информации сопровождается выдачей ее партнеру. В
той мере, в какой добывается информация, касающаяся чего-то сложного или
отдаленного, партнеру приходится помогать: выдавать ему сведения о том, какая
именно, зачем и почему нужна наступающему и почему партнер должен ее дать. При
таких выдачах добывание информации связано с предоставлением инициативы
партнеру в границах более или менее широких. Пользуясь ею относительно свободно,
партнер обнаруживает свои сильные и слабые стороны — причины сопротивления
наступающему. А ему это и нужно. Теперь он может указать партнеру на
несостоятельность его доводов и на весомость, обоснованность своих требований,
но только для того, чтобы добыть информацию о том, что его требования приняты
партнером и будут им выполнены.
Таким образом, скрыто или обнаженно, речь
наступающего всегда клонится к добыванию информации.
Но в наступлении сложном, хладнокровном (например, в лекции, в докладе, в речи
на собрании) добывание бывает скрыто, а выдача лежит на поверхности. (Обнажение
борьбы как раз и заключается во вскрытии этой поверхности).
Если оратор только дает информацию, то он в
речи, может быть даже обвинительной, в сущности, оправдывается — обороняется
от ранее предъявленных ему и подразумеваемых обвинений. «Кто объясняется, тот
уже оправдывается», — заметил Э.-М. Ремарк (121, стр.74). По мере того, как он
переходит от такой обороны — оправданий — к наступлению, в его речи все больше
обнаруживается добывание информации.
Если борьба ведется из-за настоящего,
наличного, то сама ситуация и поведение партнера дают информацию, и нужно
только уточнить ее словами. Наступающий ждет и требует конкретного вывода и
следующего за ним поступка. Партнеру остается либо согласиться, либо не
соглашаться. Для этого не нужно многих слов. Так может протекать борьба деловая
(купля-продажа, наем, увольнение, приглашение и пр.) и позиционная (выговор,
примирение), пока и поскольку борющиеся заняты тем, что должно произойти
сейчас, сию минуту.
Поэтому чем скупее диалог, чем меньше
предметов фигурирует в выдаваемой и добываемой информации, чем, следовательно,
меньше фраз произносится в нем (даже если фразы эти длинны и сложны по
композиции), тем вероятнее, что борьба происходит из-за немедленно
осуществимого. Чем дальше отстоит во времени или в пространстве то, из-за чего
происходит борьба, чем менее ясно оно партнеру, тем большая необходимость для
наступающего прибегать к красноречию, чтобы ярко, подробно и разносторонне
воспроизвести звучащей речью то, чего не видит, но должен увидеть партнер,
чтобы последний смог выдать именно ту информацию, которой добивается
наступающий.
Умение привлечь будущее и далекое в борьбе за
настоящее и наличное, а значит, умение убедительно информировать о фактически
отсутствующем, но долженствующем существовать в представлениях партнера (о
проектируемом, мечтаемом или, наоборот, о возможном, но не желаемом,
угрожающем, опасном и т. д.), есть, в сущности, ораторское искусство,
красноречие. Добросовестность выдающего такую информацию определяется тем,
насколько он сам верит в ее обоснованность. Ее эффективность зависит не только
от смысла произносимого текста, но и от того, насколько в звучащей речи ярко
воспроизводится, чем и как обогащается то, что выражено в словах. Эти две
стороны красноречия иногда подменяют одна другую. То, что подлинно ново и в
большей степени касается существенных интересов партнера, воздействует даже при
самых скупых и сухих выражениях. Но случается и обратное. Речь, по содержанию
своему лишенная новизны и не отвечающая интересам партнера, благодаря
красноречию иногда производит впечатление убедительной {91).
Нередко наступление начинается с требования
немедленной информации о чем-то вполне конкретном, но возражения партнера
вынуждают наступающего отодвигать свою цель сперва на самое ближайшее будущее,
а потом и на более отдаленное, или от конкретного переходить к отвлеченному, от
объективного к субъективному. Именно в таких случаях возникает надобность в
красноречии.
|
|
|