Если
слабейший не может выполнить то, чего добивается от него партнер, то он спешит
воспользоваться инициативой или даже отнимет ее, чтобы объяснить и оправдать
причину своего отказа. Здесь борьба обычно переходит в позиционную: отказавший
пытается исключить возможное отдаление, предлагая или даже навязывая те услуги,
какие он в состоянии сделать взамен того, в чем отказал. (При этом иногда
применяется, по выражению Гончарова, «уловка лукавых людей — предлагать жертвы,
которых не нужно, или нельзя приносить, чтоб не приносить нужных». — 44,
стр.362.) Но и партнер может претендовать на инициативу, чтобы успокоить
готового на жертвы встревоженного своим вынужденным отказом партнера. Возникает
дружественная борьба за инициативу. А относительно сильнейшим в итоге будет
тот, кто проявил меньшую нужду в партнере, меньшую деловую инициативность и
большую позиционную.
В
борьбе со значительно слабейшим наиболее полно, ясно и определенно сильнейший
проявляет свое дружественное или враждебное к нему расположение в том виде, в
каком оно действительно у него существует в данный момент, может быть, даже под
влиянием минутного настроения, каприза, причуды. Ничто в представлениях о
партнере не сдерживает его побуждений к самым необоснованным и мимолетным
позиционным наступлениям любой разновидности — от «барского гнева» до «барской
любви».
В
борьбе с сильнейшим, наоборот, действительные представления о соотношении
интересов того, кто считает себя слабее, всегда более или менее значительно
перестраиваются — иногда совершенно непроизвольно, иногда сознательно и
преднамеренно. Существующая дружественность усиливается (иногда до нарочитой
подчеркнутости), а существующая враждебность сдерживается (иногда до
лицемерного доброжелательства).
Это
относится и к тем случаям, когда каждая сторона преуменьшает свои силы и
преувеличивает силы другой стороны. Так, если я считаю своего партнера
человеком более сильным, чем я сам, а он считает меня более сильным, то мы оба
будем подчеркивать дружественность, и у каждого остается некоторая неясность
относительно отдаленных целей другого, хотя в ближайшем деле мы оба, может
быть, придем к удовлетворительному для каждого результату.
Представление
о равенстве в силах способствует открытому проявлению существующих стабильных
представлений о соотношении наиболее значительных интересов и предохраняет, с
одной стороны, от повиновения моменту, от каприза, от причуд, с другой — от
искажений, вынуждаемых зависимостью, от компромиссов и скидок.
В
борьбе враждебной выигрыш одного есть проигрыш другого. В борьбе дружественной
в выигрыше могут быть оба. Но так как совпадают их интересы всегда не вполне,
то один выигрыш больше, другой — меньше. При этом людям свойственно
преувеличивать свои достижения, чтобы не делать широких обобщений о
преимуществе сил другого; это — самолюбие. «Грустно, а надо признаться, — писал
М. Лермонтов, — что самая чистейшая любовь наполовину перемешана с самолюбием»
(79, стр.174) {86).
По
мере увеличения дружественности сторон деловая борьба все яснее выступает как «совещание». Упорные притязания одной из
сторон на преимущество в силе ведут к враждебности (таковы спесь, гордость,
самомнение). Тогда «совещание» превращается в «торговлю», деловую, а потом — позиционную.
Если
в деловой борьбе сильный стремится только распоряжаться инициативой, то в
позиционной он больше склонен пользоваться ею. Поэтому в длительных
выступлениях сильного (например, в пространных речах) почти всегда содержится
то или иное позиционное наступление, хотя и сам наступающий и его партнеры
могут считать такое выступление по смыслу произносимых слов совершенно деловым.
Сильные
словоохотливы и в выговорах («разносах» и «разгромах») и в поучениях
(дружественных наставлениях, увещеваниях и разъяснениях). Ведь и лекция,
например, в сущности имеет целью завоевание единомышленников по определенному вопросу
в интересах отдаленного будущего. Даже в многословном «унижении себя» сильным
таится обычно хвастовство своей прямотой или скромностью.
|
|
|