Значит,
чтобы не уронить свое достоинство, нужно, не раскрывая своих действительных
деловых целей, заинтересовать собою противную сторону и принудить ее к
использованию инициативы. Но для этого необходимо и самому проявить ее.
Приходится начинать наступление. А чтобы оно не было проявлением слабости, оно
должно быть откровенно или даже демонстративно позиционным. Пока каждая из
сторон претендует на преимущество в силе и нуждается в другой, инициатива может
быть использована без ущерба для престижа только в позиционном наступлении «за
сближение». Если обе стороны так и используют ее, то борьба протекает в
проявлениях симпатии, щедрости, единомыслия, которые, совершенно не касаясь
дела, служат в то же время доказательством одновременно и силы и
дружественности и потому должны располагать противную сторону к деловым
уступкам {83).
Не
здесь ли причина того, что в старину дипломатические миссии начинали свою
деятельность с ритуала и обильных подарков?
Иллюстрацией
может служить библейский рассказ о возвращении «в землю свою» Иакова. Боясь
гнева своего брата Исава, он начал с подарка; разделил его на пять частей (200
коз и 20 козлов; 200 овен и 20 баранов; 30 верблюдов с жеребятами; 40 коров и
10 волов; 20 ослиц и 10 ослов) и с каждым стадом послал по рабу, чтобы Исав в
равные промежутки времени до встречи с ним получал по подарку. Встреча прошла
вполне мирно.
После
того как в подготовительной позиционной борьбе «за сближение» каждая из сторон,
оберегающих свой престиж, смело пользовалась инициативой, переход к самому делу
опять требует настойчивого стремления ею распоряжаться. Партнеру предлагается в
виде очередного подарка уступка делового содержания и предоставляется
инициатива для выдачи компенсации. Если уступка мала, то она под тем или иным
предлогом отклоняется и предоставляется инициатива для уступки более значительной.
Имея
в виду дипломатическую борьбу, Г. Никольсон утверждает: «Переговоры
представляют собой уступки и встречные уступки» (109, стр.92). Теперь
возникает, в каждом случае более или менее обнаженная или скрытая, деловая
«торговля» — пользование инициативой для изложения и обоснования требований и
предоставления ее парт- перу для уступок. Реальные силы борющихся сказываются в
том, что именно каждый из них уступает и
сколь существенно для него то, чего он добивается {84). При этом чем более сильным считает
себя борющийся, тем больше он навязывает инициативу и тем меньше сам пользуется
ею.
Требования
к партнеру в ходе борьбы уменьшаются или увеличиваются в зависимости от того,
как раскрываются в ней реальные силы: при недостатке сил приходится увеличивать
уступки, сокращать претензии или отказываться от деловой борьбы; при избытке —
претензии расширяются, по мере того как возрастает цена уступок для партнера и
обнаруживается его зависимость. У сильного часто «аппетит приходит во время
еды»...
Уступки
обнаруживают дружественность и зависимость — то есть недостаток силы.
Отклонения уступок и компенсаций — силу и независимость или враждебность; при
этом сила импонирует и потому в какой-то мере сглаживает проявления
враждебности. Заинтересованность в деле и дружественность ведут к уступкам;
представления о своем превосходстве и враждебность — к повышению
требовательности. Так, в колебаниях от проявления силы к проявлениям слабости,
от дружественности к враждебности и обратно протекает борьба между людьми, каждый
из которых нуждается в другом, но не желает расстаться с представлением о своем
превосходстве в силах. Такая борьба может быть тем более длительной, чем важней
для борющихся одновременно и ее предмет и престиж {85).
Сильнее
тот, кто меньше нуждается в партнере, но нужда в нем может быть продиктована и
самой дружественностью и недостатком силы. То и другое влечет за собой
уступчивость, и одно может быть выдано за другое. Недаром пристрастия человека
и его симпатии называют его «слабостями».
Если
в дружественной деловой борьбе каждый считает себя слабее своего партнера, то
каждый стремится к максимальному использованию инициативы. Цель того, кто
первый начал наступление, сейчас же делается заботой и его партнера — свою он
забывает или откладывает как менее важную. Если каждый может удовлетворить
нужду другого, то борьба на этом кончится. В ней выяснится, что сильнее тот,
кто больше сделал для своего друга, но ведь каждый склонен преувеличивать
заслуги своего сильного единомышленника.
|
|
|