В пристройке выдающий сосредоточивает свое внимание на партнере, поэтому и телесно, физически скорее закрывается, чем раскрывается. В процессе высказывания ему иногда приходится раскрываться и расширять круг внимания в поисках слов и выражений или проверяя восприятие партнером своей аргументации. Обычно его глаза заняты партнером, а тело — тем, о чем он выдает информацию. Выданная, она сама должна дать нужный ему эффект. Но для того чтобы облегчить партнеру ее усвоение, рисуемая словами картина должна быть ясно, отчетливо завершена. Поэтому дающий информацию склонен завершать высказывания не только интонацией голоса, но и «ставить точку» всем своим телом, в противоположность добывающему, который требует завершения от партнера, и поэтому ни речью, ни телом «точки» не ставит.

 Дающего информацию можно уподобить человеку, который принес и положил нечто перед партнером, предоставляя ему самому оценить принесенное по достоинству и принять в обмен. Если партнер не удовлетворен, он принесет еще и еще. И опять положит («поставит точку») и будет ждать, как будто бы он беспристрастно работает по доставке — предлагаемые предметы говорят сами за себя достаточно красноречиво... Добывающий информацию подобен кредитору, пришедшему получить просроченный долг. Он демонстрирует расписку — долговое обязательство — уклоняющемуся, но знающему свои обязательства партнеру. («Точкой» теперь может быть только выполнение партнером этих обязательств.)

 

 2. Инициативность в обмене информацией

 

 В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, которой располагает партнер об интересующем его предмете. Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно обещать интересную информацию. Такое обещание содержится иногда в звуке, в жесте, в повышении голоса. Обещающий располагает информацией и готов выдать ее, но для этого он требует к себе внимания. Получив его, он может начать добывать информацию, может и сам выдавать ее. Поскольку человек борется за инициативу, он выдает информацию только о своей осведомленности. Если на инициативу претендуют одновременно несколько человек, то каждый подчеркивает значительность или новизну обещаемой им информации.

 Чтобы поддерживать интерес к себе, не выпускать инициативу из своих рук, достаточно интриговать слушателей — дразнить своей осведомленностью; этим добывается информация о том, что партнеры хотят получить ее.

 В навязывании инициативы преобладает добывание информации — требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое. В нем содержится и некоторая выдача — указание на границы, соблюдения которых требует навязывающий инициативу.

 Распоряжающийся инициативой преимущественно выдает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться. Поэтому выдачи эти кратки и близки к команде. Чем строже человек распоряжается инициативой, тем скупее и чаще выдает и тем меньше и реже добывает информацию.

 Обороняющемуся не нужен партнер, значит, ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с единственной целью — прекратить обмен. Партнер мешает потому, что не знает, сколь значительно то, чему он мешает, — его нужно информировать. Информация должна быть достаточно ясной, сколь можно краткой и окончательной. Обычно она выдается небрежно, поскольку выдающий занят чем-то более важным. Если выданная не достигает цели, то приходится выдать дополнительную того же содержания, но более точно выраженную, и подчеркнуть ее новизну для партнера. Если и она не производит должного впечатления, то рано или поздно обороняющемуся придется отвлечься от своего дела и перейти в наступление.

 Теперь он будет преимущественно добывать: «Ну, что такое?» «Неужели вы не видите, что я занят?» «Понятно вам то, что я сказал, или нет?» Наступательность  всегда тяготеет к добыванию информации.

 Пока наступающий обращается к сознанию партнера, его наступление тем настойчивее, чем категоричнее он требует немедленной информации. В самом настойчивом («слепом») словесном наступлении наступающий ломится к своей цели напрямик и требует точной информации по типу: «да или нет?» Поэтому он не слушает партнера, а иногда и не замечает того, что партнер не понимает его требований. Таковы самые прямолинейные наступления со всеми характерными для них признаками.